영업의 기술 사회적 증명 권위 효과 적극적 관여

사람의 심리를 알고 영업을 하는 것은 중요하다고 볼 수 있습니다. 많은 영업의 기술 중 사회적 증명, 권위 효과, 고객의 적극적 관여에 대해 이야기를 나눠보도록 하겠습니다. 오늘도 무언가를 잘 팔고 싶고 우리 가게를 알리고 싶지만 좀처럼 쉽지 않은 일이라 생각이 드는 분이 꽤 많으실 겁니다. 자신이 팔고 있는 제품과 서비스는 꽤 괜찮다고 생각이 들지만 왜 사람들은 구매를 하지 않을까 하는 걱정과 고민으로 지나다니는 사람들이 우리 가게에 들어오길 바라시는 분들이 계실 겁니다. 영업이라고 하면 뭔가 거창하게 이벤트를 준비하거나 돈이 많이 드는 일이라 생각하는 사람도 많이 보게 됩니다. 사업을 하고 판매를 한다는 것은 쉽지만은 않은 일입니다. 그렇다고 하고 있는 일을 하지 않을 수도 없습니다. 하지만 여기 조용히 사람들의 심리를 이용하여 우리 가게의 제품과 서비스를 이용하도록 하는 방법이 있습니다. 그럼 영업의 기술 중 사회적 증명과 권위 효과 그리고 고객의 적극적 관여에 대한 중요성과 그 방법에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

영업의 기술 사회적 증명 권위 효과 적극적 관여

 

[목차]
1. 사회적 증명 효과
2. 권위 효과
3. 고객의 적극적 관여 효과

 

사회적 증명 효과

우리 중 대부분 자신의 생각을 100% 확신하는 사람은 드뭅니다. 그렇다 보니 우리는 자신의 생각과 타인의 생각을 비교해서 정당성을 찾으려는 경향이 강합니다. 예를 들어, 자신과 같은 생각과 의견을 가진 사람이 많으면, 거기서 자신이 생각이 맞다는 정당성을 찾게 되고, 어느 한 사람을 두고 '저 사람은 정말 똑똑한 사람이야'라고 말하는 사람들이 많아지면, '저 사람은 정말 똑똑한 사람이구나'라고 생각하는 사람도 많아집니다. 사람들은 좋게 평가하거나 공감하는 것에 가치를 느낍니다. 그리고 이것을 사회적 증명 효과라고 말하기도 합니다. 이러한 심리적 작용 때문에 우리는 대부분 어떤 물건을 구매할 때 후기를 자세히 보고 구매 결정을 내리는 것도 이러한 이유입니다. 또한 지인 추천으로 구매를 결정하는 이유도 이러한 사회적 증명 효과 때문이라고 볼 수 있습니다. 같은 제품이라고 하더라도 나와 가까운 사람이 어느 한 제품을 추천하게 되면 결정은 그쪽으로 기울게 되는 것입니다. 이러한 사람들의 심리가 작동되는 원리를 잘 파악하여 많은 사람들이 공감하고 좋게 평가한다는 사실을 어필하도록 노력하는 것이 우리가 하는 사업을 잘 되도록 이끄는 방법이라 할 수 있습니다. 우리의 상품과 서비스를 어떻게 마케팅해야 할지 고민될 때에는 사람들의 후기를 적극적으로 활용하는 지혜가 필요합니다.

 

권위 효과

그럼 다음으로는 영업의 기술 중 권위 효과에 대해 알아보겠습니다. 다른 사람이 우리의 상품과 서비스를 홍보해 주는 것만큼 신뢰감을 주는 방법은 없을 것입니다. 그리고 그 다른 사람이 사회적으로 유명한 사람이라면 더더욱 많은 신뢰를 줄 것입니다. 왜냐하면 사람들은 사회적으로 유명하고 권위 있는 사람이 추천하는 것에 많은 신뢰를 느끼기 때문입니다. 예를 들어 우리 가게의 스파게티를 가장 효과적으로 알리는 방법은 유명한 호텔의 사장이나 요리 전문가가  '이 가게의 스파게티는 정말 맛있어요!'라고 말해주는 것입니다. 또한 많은 기업에서 광고모델로 연예인을 쓰는 이유도 여기에 있습니다. 사람이 아니라 나라에 권위를 내세우며 자사의 제품을 홍보하는 기업도 있습니다. 예를 들어 고려은단은 자사 제품을 홍보할 때 "비타민C 원료의 원산지는 영국과 중국 두 나라뿐"임을 강조합니다. 그리고 고려은단은 영국산 비타미 C와 원료 독점 공급 계약을 맺고 있다는 권위 효과를 내세우는 홍보를 합니다. 또한 각 지역의 지자체에서 인정한 음식점이라든지 여러 프로대회에서 수상 경력을 가진 프로선수가 운영하는 헬스장이며 리뷰 관리를 통해 많은 사람들이 원하는 목적에 맞는 운동을 했고 좋은 결과가 나왔다는 리뷰를 통해 사람들에게 신뢰감을 줄 수 있습니다. 이러한 권위 효과를 내세움으로써 자신이 하는 사업에 신뢰감을 줄 수 있는 것입니다. 그러니 자신이 하는 사업에 권위 효과를 줄 수 있는 영향력 있는 사람이나 자격증, 수상경력 등이 없는지 생각하고 적용하도록 노력해야겠습니다.

 

고객의 적극적 관여 효과

그럼 다음으로는 고객의 적극적 관여 효과에 대해 알아보겠습니다. 우리 모두는 어떤 일에 대해 강요를 받게 되면 거부감이 생기기 마련입니다. 이와는 반대로 우리는 자신의 의지로 결정하는 일에는 적극적으로 관여하려고 하는 특성을 가지고 있습니다. 어느 한 실험에서 '자유'라는 말이 가진 힘에 대해 알아보았습니다. 

 

가. 버스를 타려고 하는데, 잔돈 좀 빌려주시겠어요?

나. 버스를 타려고 하는데, 잔돈 좀 빌려주시겠어요? 물론, 빌려주시는 건 자유입니다.

 

길거리에서 모르는 사람에게 다짜고짜 위와 같은 질문으로 돈을 빌려달라고 했을 때, '가와 나' 중 어느 것이 효과가 더 좋은 말인가를 알아보는 실험이었습니다. 정답은 '나'였고, 이유는 자유라는 말에 있었다고 합니다. 즉, 우리의 심리는 자신의 의지로 결정한 일에는 적극적으로 관여하고 행동하려는 것이 강하기 때문입니다. 그리고 자유라는 단어가 우리로 하여금 스스로 결정하는 일이라는 것을 무의식적으로 알려준 것입니다. 그래서 우리의 제품 또는 서비스를 판매할 때 자유라는 단어를 사용함으로써 사람들의 적극적인 관여를 끌어내도록 노력하는 것이 필요합니다. 일상생활에서도 누군가를 설득할 때 마지막 말에 '물론, 선택은 자유롭게 결정해'라는 말을 남긴다면 오히려 결정률이 더 올라간다는 것을 느끼실 것입니다. 이렇게 고객이 스스로가 선택했다는 인식을 갖도록 하는 노력이 필요합니다.

 

이렇게 영업의 기술 중 고객을 조용히 설득할 수 있는 방법인 사회적 증명 효과, 권위 효과, 고객의 적극적 관여 효과에 대해 알아보았습니다. 각자가 하시는 사업에 적용할 수 있는 부분들을 생각해 보시고 적절하게 적용해 보시길 바랍니다.