영업을 위한 설득력, 첫인상, 호감도에 대해 이야기를 나눠보도록 하겠습니다. 루이 14세 때 활약한 프랑스의 외교관인 '프랑수아 드 칼리에르'가 이런 말을 했었습니다. "가장 좋은 설득 방법은 상대방의 마음에 드는 것이다." 칼리에르는 여러 중요한 협상을 이끌며 협상의 달인으로 불린 사람입니다. 우리는 어떤 일을 하든 혼자서 할 수 있는 일은 없다고 볼 수 있습니다. 그래서 누군가를 설득하는 일은 매우 중요하다고 할 수 있습니다. 팀 프로젝트에 참여하여 일을 진행할 때, 우리의 상품이나 서비스를 판매할 때도 설득은 매우 중요합니다. 그래서 칼리에르의 말처럼 그 설득에는 첫인상과 호감도가 굉장히 중요하다고 할 수 있습니다. 첫인상과 호감도에 따라서 우리가 이야기를 받아들이는 상대방의 마음은 완전히 달라지기 때문입니다. 영업을 잘 못하시는 분들을 보면 안타까운 모습을 볼 수 있습니다. 상대방의 호감을 사기보다는 자신이 판매하는 상품과 서비스를 판매하려는 조급함이 크다는 것입니다. 그래서 이번 포스팅은 영업을 위한 설득력을 높이는 방법에 대해 첫인상과 호감도의 중요성과 상대의 호감도를 얻기 위한 방법을 알아보도록 하겠습니다.
[목차]
1. 설득력을 높이는 방법
2. 좋은 첫인상을 주는 방법
3. 호감도 올리는 방법
설득력을 높이는 방법
위에서 말했다시피 가장 좋은 설득 방법은 상대방의 마음에 드는 것입니다. 그리고 여기 누군가를 처음 만나서 이야기를 할 때 상대의 마음에 호감을 사서 설득력을 높일 수 있는 기술을 짧게 소개해드리려 합니다. 첫 번째는 미러링이라는 기술입니다.
미러링
한 사람이 상대의 행동, 몸의 움직임, 말투 또는 태도를 무의식적으로 따라 하는 행동을 말합니다. 미러링은 종종 가족이나 가까운 친구와 함께 있을 때 발생합니다. 그리고 이는 양 당사자가 무의식적으로 행하기 때문에 서로가 인식하지 못하는 경우가 많습니다. 그리고 이러한 미러링은 서로에게 영향을 미치는데, 서로에게 호감을 갖게 되고 신뢰를 형성하게 되는 것입니다.
미러링이라는 심리적 행동은 호감을 갖기 위해 의식적으로 상대의 행동과 말투 등을 따라 하는 것입니다. 상대의 손의 움직임, 목의 각도, 표정, 호흡 등 상대의 무의식 중에 나오는 행동과 자세를 그대로 따라 해 보는 것입니다. 이렇게 함으로써 상대는 무의식적으로 호감을 갖게 되고 신뢰를 조금씩 형성하게 됩니다. 그리고 둘째는 페이싱이라는 기술입니다.
페이싱
상대방에게 나 자신을 맞추는 기술입니다. 상대방의 목소리의 크기, 톤, 높낮이, 감정, 호흡에 맞춰서 대화를 나누는 것을 말합니다.
페이싱이라는 심리적 행동을 함으로써 상대의 호감을 사는 것입니다. 상대방이 커다란 목소리로 말한다면 똑같이 커다란 목소리로 말하고, 상대가 안정적이고 조용하게 말한다면 똑같이 안정적이고 조용하게 말하는 것입니다. 이렇게 상대와 보조를 맞추며 대화를 나누다보면 상대방은 '나와 결이 비슷하고 호흡이 잘 맞는다.'라는 인상을 주게 됩니다. 그리고 설득력을 높이는 마지막 방법은 백트레킹이라는 기술입니다.
백트레킹
상대의 말을 앵무새처럼 따라하는 것을 말합니다. 예를 들어 상대의 마지막 말의 어미를 반복하거나, 상대방이 말한 단어를 반복하거나, 상대가 말한 대화를 요약해서 다시 말하는 것을 말합니다.
이 백트레킹 기술 역시 심리적 행동을 함으로써 무의식적으로 상대의 호감을 사는 방법입니다. 상대방이 눈치채지 못하게 이런 기술을 활용한다면 상대방은 '이 사람과 잘 맞는 것 같다.'라는 인상을 주게 됩니다. 여기서 중요한 것은 설득을 높이는 방법은 상대의 호감을 갖는 것이며 그 호감은 자신과의 보조가 맞는 사람에게 호의를 갖는다는 것입니다. 꼭 기억하시길 바랍니다. 상대방이 무의식적으로 당신에게 호감을 느끼도록 상대를 관찰하고 그에 맞춰 행동하고 말하는 연습을 해보시길 바랍니다.
좋은 첫인상을 주는 방법
좋은 첫인상을 주는 것은 상당히 중요합니다. 그리고 좋은 첫인상을 상대방에게 주는 비결은 아주 간단하다고 볼 수 있습니다. 바로 '웃는 얼굴'을 상대에게 보여주는 것입니다. 《자기관리론》과 《인간관계론》등의 명저를 쓴 데일카네기도 이런 말을 했습니다. '웃는 얼굴은 돈 한 푼 들지 않지만, 100만 달러의 가치가 있다." 우리는 모두 본능적으로 알고 있습니다. 사무실이나 방안에 누군가와 함께 하면 편안한 반면 누군가와는 불편하다는 것을 말입니다. 이는 우리의 뇌가 무의식적으로 외적인 상태를 보면서 판단을 내리기 때문입니다. 웃는 얼굴은 나의 편이라고 무의식적으로 판단을 내립니다. 그래서 처음 만나는 상대를 본 순간의 이미지는 그 후의 일과 설득이라는 협상에 많은 영향을 미칩니다. 이를 '초두 효과'라고 합니다.
초두효과
인간의 기억 작용 중 하나로써, 먼저 받은 정보가 그 후에 받는 정보보다 기억에 더 오래 남고 앞으로의 기억에 기준점이 되는 현상을 말합니다. 이러한 현상은 우리의 뇌의 특징 때문입니다. 우리의 뇌는 일관성을 유지하려는 본능을 가지고 있기 때문입니다. 즉, 우리가 처음 받은 정보가 부정적이면 그 후에 받아들이는 정보도 일관성 있게 부정적으로 받아들이고, 우리가 처음 받은 정보가 긍정적이면 그 후에 받아들이는 정보도 일관성 있게 긍정적으로 받아들이게 됩니다.
그래서 첫인상은 그 후의 일들과 많은 상관관계가 있기 때문에 중요하다고 할 수 있습니다. 그러나 많은 사람들이 첫인상에 대해 고민을 하고 웃는 얼굴이 어색하다고 하는 사람들이 있습니다. 이러한 분들은 억지로 웃지 말고 상대에게 '앞니를 보여준다'라고 생각하며 대하시길 바랍니다. 그럼 첫인상은 많이 좋아지실 겁니다.
호감도 높이는 방법
호감도를 높이는 방법에 대한 공식을 정의한 사람들이 있습니다. 20년간 FBI 행동분석가로 일한 책 셰이퍼와 전 세계적으로 대인관계 관련한 자문 활동과 교수로 활동 한 마빈 칼린스는 《호감 스위치를 켜라》에서 "사람의 호감도는 빈도 + 거리 + 지속시간 + 커뮤니케이션 강도"라고 정의하였습니다. 먼저 빈도는 마주치는 횟수를 말합니다. 상대에게 호감을 얻기 위해서는 대화 시간의 길이보다는 횟수가 중요하다고 합니다. 그래서 원하는 상대와 자주 마주치고 마주칠 때마다 웃거나 가볍게 인사만 해도 호감도는 많이 상승한다고 합니다. 그다음은 거리입니다. 마주치는 횟수가 늘면 상대와의 거리를 좁히도록 노력하는 것입니다. 물리적 거리와 마음의 거리는 서로 비례하기 때문입니다. 그리고 거리가 좁혀지면 호감도도 자연스럽게 상승하게 됩니다. 그다음은 지속시간입니다. 마주치는 빈도가 늘었고 물리적 거리 좁혀졌다면 대화의 길이를 신경 쓰는 것입니다. 여기서는 위의 설득력을 높이는 방법에서 익힌 페이싱, 미러링, 백트래킹 기술로 조금씩 대화하는 시간을 늘려가도록 합니다. 마지막으로는 커뮤니케이션 강도를 높여주는 것입니다. 이는 상대와 더 깊이 있는 대화를 하는 것을 말합니다. 이 중에서 호감도를 높이는 가장 중요한 것은 상대와 마주치는 횟수라는 실험 결과가 있습니다. 그래서 호감도를 높이고자 하는 상대가 있다면 자주 마주치고 가벼운 웃음으로 대하는 노력이 필요합니다.
여기까지 영업을 위한 설득력을 높이는 기술에 대해 심리적인 요인들을 가지고 이야기를 나누어 보았습니다. 그리고 상대를 설득하기 위해서는 상대의 호감을 사는 것이 중요하며, 이 호감을 사는 방법에 대해 이야기를 나누어 보았습니다. 이 기술들을 실제 현장에서 접목해보시고 누군가의 호감을 사고 싶다면 자주 마주치며 상대의 행동을 관찰하며 배려하는 노력이 필요하겠습니다.
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